Lui / Conceito Criativo

* Por Cristina Aragoni

O mercado de automóveis é um dos segmentos mais sensíveis às variações conjunturais. Extremamente dependente de crédito este setor sofre com as mudanças sazonais e com os humores do mercado. Trabalhando com automóveis à quase 20 anos e após ter passado por crises de toda ordem, Cristina Aragoni ficou com aquele crivo minucioso, de quem não se espanta com mais nada, passando a identificar problemas pontuais na equipe com relação a capacidade individual de absorver as irregularidades nos negócios em momentos de crises.

Analisando o perfil de cada profissional identificamos os indivíduos mais suscetíveis as manchetes de jornais e ao boca a boca do povo e como isso afeta seu desempenho. É nítido como o comportamento psicológico de cada um, muda a grade de seus resultados.

A conclusão é simples: existem pessoas mais ou menos focadas em qualquer situação, nas vacas gordas, ou magras. Concluímos então, que existem vendedores que choram enquanto outros vendem lenço. E como fazer para que todos sejam vendedores de lenço? A resposta é: olhar dentro cabeça de um bom vendedor.

Um bom vendedor é aquele que tem rumo, objetivo, sabe o que quer e onde quer chegar, ou seja, possui a motivação para correr e superar os obstáculos, aproveita as oportunidades e não perde tempo reclamando. Trabalha e tem ATITUDE, é naturalmente motivado, e isso faz a diferença em mares revoltos, determinação e foco, traduzem sua conduta.

Então, como fazer para nivelar a equipe ? Não é fácil, estar motivado é uma situação subjetiva. Porém, acredito que os, gestores, tem um papel fundamental neste quesito, identificando as diferenças individuais criando condições para o desenvolvimento de competências e habilidades.

O importante neste tipo de abordagem, é criar no ambiente competitivo de chão de loja, uma equipe mais homogênea, evitando um turnover elevado, e melhorando a performance de todos.

Além do óbvio: treinamento, conhecimento técnico e informação, destaco a educação impecável, como competência a ser alcançada. O bom vendedor deve estar bem humorado, feliz, transmitindo simpatia e segurança, o alto astral dá um UPGRADE na argumentação e cria um poder maior de convencimento.

A capacidade individual em absorver as pressões de maneira positiva buscando inovar e melhorar as técnicas no atendimento faz total diferença no coeficiente de conversão ATENDIMENTO X VENDAS.

Melhorar as habilidades de fechamento, muitas vezes, passam por soluções simples de cordialidade. E voltando a falar de gerentes e supervisores: cabem a eles, ou melhor, cabe a todos nós, proporcionarmos um ambiente criativo, inovador e ético capaz de construir um resultado melhor no desenvolvimento de novos talentos e dando suporte e reconhecimento aos já existentes.

Frases que cita em reuniões com a equipe:

  • Fuja correndo dos pessimistas e dos frustrados
  • Não fale de problemas, fale de soluções.
  • Tenha orgulho de ser vendedor e seja vendedor 24 horas por dia.
  • A quem não tem objetivo e foco, só posso pedir que desocupe a mesa, pois ambos estamos perdendo tempo.

Aos colegas gerentes, costuma falar:
Ao lidar com vendedores pensem e reflitam, pois, o imbecil com H pode estar sendo você!!!!!

Fonte: Cristina Aragoni - Portal Administradores